Recherche ESSEC, la science de la négociation (IRENÉ) : l’angle qui te démarque à l’oral

Presque personne ne va sur la recherche des profs. Les candidats révisent l'actu, les chiffres de l'école, le fameux « pourquoi cette école », et ils s'arrêtent là. Résultat : tout le monde arrive avec la même matière, et le jury entend la même chose vingt fois dans la journée. Or il y a un gisement que quasiment personne n'exploite : ce que l'ESSEC cherche vraiment, dans ses labos et ses instituts. Et sur un sujet aussi central pour une école de commerce que la négociation, l'ESSEC a une longueur d'avance qui a un nom. On va la décrypter, fidèlement, et te montrer comment la mobiliser.

Qu'est-ce que l'IRENÉ ESSEC et la science de la négociation à l'oral ?

L'IRENÉ, c'est l'Institut de Recherche et d'Enseignement sur la Négociation. L'ESSEC l'a créé en 1996, et le nom n'est pas un hasard : IRENÉ signifie « paix » en grec. L'institut rassemble chercheurs et praticiens autour de la négociation, de la médiation, du dialogue entre parties prenantes et de la gestion des conflits. Son expertise s'est construite sur le terrain, au fil de missions dans plus de 80 pays, comme le précise la présentation officielle de l'IRENÉ sur le site de l'ESSEC.

À sa tête, Aurélien Colson, professeur associé de science politique à l'ESSEC, spécialiste de la négociation internationale et de la décision en environnement complexe. Et c'est là que l'idée devient vraiment intéressante pour toi.

Colson a co-signé avec Alain Pekar Lempereur un ouvrage de référence, « Méthode de négociation », publié chez Dunod. Retiens le sous-titre, parce qu'il porte toute la thèse : « On ne naît pas bon négociateur, on le devient ». Voilà le geste intellectuel. La négociation n'est pas un charisme mystérieux, un don que certains auraient dans le sang. C'est une compétence qui s'apprend, qui se décompose, qui s'entraîne. Autrement dit : une science, avec une méthode.

Et cette méthode a une colonne vertébrale que tu peux citer sans te tromper. Elle traite d'abord les personnes, ensuite le processus, en dernier le problème à résoudre. On prépare avant d'agir. On écoute avant de parler. On soigne la relation et les émotions avant d'attaquer le fond. On crée de la valeur avant de la partager. Chaque principe inverse un réflexe naturel : le négociateur pressé fonce sur le problème, coupe la parole, veut sa part tout de suite. La méthode dit l'inverse, et elle le dit dans un ordre précis.

Tu vois pourquoi c'est un angle qui te démarque. Là où un candidat lambda parlera de négociation avec des généralités (« il faut savoir écouter », « trouver un compromis »), toi tu peux nommer un institut, un chercheur, une thèse et une méthode structurée. Le jury te perçoit alors comme quelqu'un qui a lu, pas comme quelqu'un qui improvise.

Ce que cette recherche dit de l'école

Une école ne finance pas un institut de recherche par hasard. Que l'ESSEC entretienne depuis 1996 un lieu entièrement dédié à la négociation, à la médiation et à la résolution des conflits, ça raconte quelque chose de sa grille de lecture du management.

Ça dit d'abord que l'ESSEC considère la relation comme un objet sérieux, digne de recherche, pas comme un supplément d'âme. Dans beaucoup d'esprits, le « vrai » management, c'est la finance, la stratégie, les chiffres, et le relationnel serait du soft, du secondaire. L'IRENÉ prend le contre-pied : les personnes d'abord, le processus ensuite, le problème en dernier. C'est un ordre de priorités, presque une philosophie.

Ça dit ensuite que l'ESSEC pense le manager comme un négociateur permanent. Un dirigeant ne passe pas ses journées à trancher seul : il arbitre entre des parties prenantes, il fait dialoguer des intérêts qui divergent, il désamorce des conflits. L'IRENÉ forme d'ailleurs à ces compétences bien au-delà des murs de l'école, sur tous les continents.

Ça dit enfin que l'ESSEC valorise la méthode plutôt que le talent brut. « On le devient » : c'est une école qui croit à l'apprentissage, à l'entraînement, à la progression. Si tu arrives à l'oral en incarnant cette même conviction (je ne suis pas parfait, mais je travaille, je me forme, je progresse), tu es en résonance avec l'ADN de l'école.

Comment mobiliser cette recherche à ton oral ?

• En mise en situation ESSEC, appuie-toi sur l'ordre personnes / processus / problème. Face à un cas de conflit ou de négociation, montre que tu commences par comprendre les gens et poser le cadre avant de sauter sur la solution. Tu appliques la méthode au lieu de la réciter, et notre article dédié à la mise en situation ESSEC te donne le déroulé complet.
• Dans le « pourquoi cette école », cite l'IRENÉ comme une raison précise et vérifiable de vouloir l'ESSEC, plutôt qu'un classement. Ça transforme un discours interchangeable en argument personnel : va voir comment structurer ça dans pourquoi ESSEC à l'oral.
• En entretien de personnalité, sers-toi de la thèse « on ne naît pas bon négociateur, on le devient » pour raconter une progression réelle chez toi, une compétence que tu as construite et pas reçue. Notre fiche sur l'entretien de personnalité ESSEC t'aide à choisir le bon exemple.
• En culture générale ESSEC, tu peux relier la négociation raisonnée aux enjeux de dialogue entre parties prenantes, de médiation, de résolution des conflits, dans l'entreprise comme dans la sphère internationale. C'est un fil à tirer sur beaucoup de sujets contemporains.
• En fit intellectuel, montre que tu as compris ce que l'école cherche à produire : des managers qui traitent la relation comme une compétence méthodique. Ça te place du bon côté de la table, auprès du jury.

Le piège à éviter

Le piège, c'est de transformer cette matière en récitation. Débarquer et lâcher « l'IRENÉ a été créé en 1996 par l'ESSEC, dirigé par Aurélien Colson qui a écrit tel livre », d'un bloc, sans que ça réponde à rien : ça sonne comme une fiche apprise par cœur, et le jury le sent immédiatement.

L'autre versant du piège, c'est d'en faire trop et de te tromper. N'invente pas une date de revue, un chiffre, une citation exacte que tu n'as pas vérifiée. Reste sur le solide : l'institut existe, il s'appelle IRENÉ, il porte sur la négociation, Colson le dirige, la thèse est que la négociation s'apprend. Ça suffit largement, et c'est juste.

La bonne dose : tu mentionnes cette recherche quand elle sert ton propos, en une ou deux phrases, comme une preuve que tu connais l'école en profondeur. Ni name-dropping, ni exposé. Un ingrédient, pas le plat entier. C'est exactement le dosage que l'on travaille dans la préparation Connect the dots, parce que savoir quoi dire ne suffit pas : encore faut-il savoir quand, et combien.

FAQ

Qu'est-ce que l'IRENÉ à l'ESSEC ?

L'IRENÉ est l'Institut de Recherche et d'Enseignement sur la Négociation de l'ESSEC, créé en 1996. Son nom signifie « paix » en grec. Il réunit chercheurs et praticiens autour de la négociation, de la médiation, du dialogue entre parties prenantes et de la gestion des conflits, avec une expertise construite dans plus de 80 pays.

Qui est Aurélien Colson et pourquoi le citer à l'oral ESSEC ?

Aurélien Colson est professeur associé de science politique à l'ESSEC et directeur de l'IRENÉ, spécialiste de la négociation internationale. Le citer à l'oral montre que tu connais la recherche de l'école, pas seulement sa plaquette. Reste factuel : son nom, sa fonction, sa thèse selon laquelle la négociation s'apprend.

Quelle publication d'Aurélien Colson mobiliser sur la négociation ESSEC ?

« Méthode de négociation », qu'il a co-écrit avec Alain Pekar Lempereur chez Dunod. Le sous-titre porte l'idée forte à retenir : « On ne naît pas bon négociateur, on le devient ». Tu peux t'appuyer sur cette thèse et sur l'ordre personnes / processus / problème sans risque, ce sont des éléments vérifiés.

Comment la science de la négociation aide-t-elle en mise en situation ESSEC ?

Elle te donne un fil directeur : traiter les personnes d'abord, poser le processus ensuite, aborder le problème en dernier. Préparer avant d'agir, écouter avant de parler, créer de la valeur avant de la partager. Appliquer cet ordre dans un cas te fait paraître structuré et méthodique, plutôt que d'improviser une solution.

Faut-il connaître la recherche des profs pour tous les oraux d'écoles de commerce ?

Ce n'est jamais obligatoire, mais c'est un vrai différenciateur, école par école. La recherche des chaires du top 5 est un gisement que presque personne n'exploite. On te montre comment t'en servir dans notre pilier oraux des écoles de commerce, école par école et dans le tour d'horizon des chaires de recherche HEC, ESSEC, ESCP à l'oral.

Marine Adatto · fondatrice de Connect the dots
20 ans à rendre dirigeants et marques mémorables (TF1, La Légende). À propos →